图为温企浙江帅帅电器科技有限公司在广交会上的直播

2B直播到底播什么，怎么播？

温州市康尔微晶器皿有限公司（下简称“康尔”）成立于1992年，是龙港市一家以生产经营微晶玻璃为主的中国微晶玻璃龙头企业，主要涉足特种玻璃、微晶器皿、宫瓷餐具、礼品、金融等领域，目前国内中高端市场已经占据了七八成市场份额。同时，近年来康尔大力拓展海外市场，已经是不少海外大品牌的供应合作商，包括伊莱克斯、博西华、松下、飞利浦等。

对于此次参与线上广交会进一步拓宽国际市场，康尔充满期待。根据广交会的规则，企业一方面可通过上传图片、视频、3D、VR等格式的本企业和产品信息，另一方面通过网上直播专栏与链接，企业还可以在大会为其单独设立的10×24小时直播间进行直播。

此前很少通过线上渠道公开宣传自己的康尔，内部前期进行了一场大梳理大讨论。

在康尔相关业务负责人看来，不同于2C直播，终端消费者更容易冲动消费， 2B直播内容一定要切中理性专业采购商对供应商的需求。对于像康尔这样产品定位中高端的配套制造企业而言，为了吸引、打动潜在客户，最重要的是展示自己的综合实力和生产稳定性。

“所以我们在梳理视频内容框架的时候，主要是要把三个方面的内容展示出来”，康尔相关负责人介绍道，一是模拟客户现场考察工厂的路线，从工厂门口到生产车间，做一个直观的企业环境和生产管理能力展示；二是重点展示产品研发和测试的环节，体现企业稳定的品质把控能力；三是做企业文化展示，把背景放在公司的展厅进行，让客户对公司发展历程、大客户结构和整体实力有一个全面了解。

“当然在选一个员工走到镜头前作为主播，是不容易的，大部分人面对镜头总会有些不适应，包括我们的销售人员也是。但其实和客户对接的过程中，销售人员本身也不是最重要的。”康尔相关负责人解释道，从海外品牌客户选择供应商的角度，首先不是通过简单的比价，而是更看重供应商的整体体系管理能力。客户有任何具体、专业的问题，并不是销售人员去一一解答，而可以对接体系工程师来答疑。

在康尔前期准备的一个长达8分钟的综合视频中，除了一位销售人员做串场介绍，还有一位工程师与其同行，一直为镜头前的潜在客户进行更为专业的介绍。

“我们的直播和视频介绍策略，并不是在具体产品的介绍上，但对于某些生产、测试环节，我们前期也准备了分类小视频。另外，客户有进一步了解的需求，我们也可以一对一再进行视频展示或演示。” 康尔相关负责人说。

图为康尔企业介绍视频截图

流量红利视频化，2B直播将成常态

在资深外贸从业者看来，今年疫情的发生，其实并不是决定了，而只是加快了企业2B直播的步伐。

上海星谷信息科技有限公司，一家B2B企业海外网络营销自动化营销服务商，其CEO在近期的一场网络直播中分享道，从2000年以来，对于外贸型企业而言，流量红利窗口从搜索红利，到B2B平台红利，到Google搜索广告红利，再到Facebook和视频营销红利，预计到2021年，全球互联网82%的流量将由视频带来。今年4月以来开始启动2B直播的制造企业，正是这波流量红利转变的先行者。

图为星谷云直播内容

康尔相关负责人也提到，其实早在疫情发生之前，就已经通过视频电话的方式和国外客户进行沟通，包括针对某具体生产、测试环节的现场视频连线，而不仅仅是在办公室内的视频电话会议。

不过，康尔不具有代表性的一面在于，其在相关细分行业已经形成了高市场份额的优势，对于更大多数的小微企业而言，做直播视频，还存在更多疑惑。

正是在这样的背景下，为了应战此次线上广交会，市商务局前期通过线上线下多种形势对企业开展了多次全方位培训。包括邀请专业服务商，组织在抖音上“开课”，累积参加和接受培训的人数达到上万，期间一场最多在线人数2500人。相关工作人员甚至亲自上阵，在抖音平台上为企业答疑解惑。

温州芽尖信息科技有限公司负责人给出的经验是，除了做好直播内容的准备，企业还需要格外关注如何管理潜在买家信息，建立长效客户管理机制。

在该负责人看来，广交会只有几天时间，任何展会都有一个期限，如何通过展会把吸引到的潜在客户，留存在公司的客户管理库里，能够持续跟踪，甚至最终达成合作订单，还是需要企业建立一套完整的客户对接机制，以及建立自己的渠道，比如把客户导流到自己公司的主页，通过公域流量积累自己的私域流量。

他山之石：2B直播不用“高大上”，探索初期呈现高性价比

2B直播说难也难，说容易也容易。对于大型设备制造企业，若要起步视频和直播营销模式，无锡正创冷弯科技有限公司（下简称“正创冷弯”）可作为“他山之石”。

正创冷弯专注于生产制造冷弯成型机设备，定位中高端市场，目前海内外销售占比约各占一半。从4月开始，其在公司Facebook主页试水直播以来，公司相关负责人直接自己出镜介绍，几个视频带了实实在在的海外客户询盘，转化率高于B2B平台等其他渠道。

图为正创冷弯的Facebook主页

纵观已经直播并可以回放的视频，主要场景包括生产车间，产品测试，打包发货场景等，每个视频时间长则几分钟，短则几十秒。“目前都还是手机拍摄，关于画面质量、去除噪音这些技术方面，还在和相关专业服务团队沟通做得更精细化一些”， 正创冷弯相关业务负责人说：“我们主要展示的就是公司平时的生产运营状态，要向客户展示的一个非常重要的是信息就是，我们是一家定位中高端制造的工厂，而不是贸易公司，这在当前的外贸环境下是客户非常看重的一个基本事实条件。”

相关业务负责人表示，从目前的效果来看，十几美元的成本投入，大约可以带来十几个客户的询盘（意味着订单成交的可能性），相对于传统的线下展会模式，从前期投入成本来看，具有较大优势。

温都记者 杨晓宴